陈娟没急着表态。

她把最近三周的数据全部调出来，铺在桌上，一行一行过。

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原创线毛利提升明显，但产能占比还不到三成。代工线依然是现金流来源。

她心里很清楚，现在不是孤注一掷的时候。

就在她准备约城南谈条件时，一个意外插进来。

老客户——做了四年的代工大单——突然发来通知，下季度订单量要缩减二十个点。

理由写得很客气，说是“市场调整”。

孙强看到邮件，脸直接黑了：“他们这是看我们往上走，不爽了。”

林衡皱眉：“不至于吧？”

孙强冷笑一声：“你太天真。我们给他们做低价，他们心安理得。现在我们产品卖得好，他们会担心什么？担心我们不再听话。”

办公室里气压骤降。

陈娟却很平静。

她早就预料到这一天，只是没想到来得这么快。

她没有立刻打电话质问，也没有情绪化回应。

她先算了一笔账。

缩减的二十个点，刚好等于原创线目前的产能占比。

这不是巧合。

这是在提醒她——别忘了谁给你饭吃。

当天傍晚，那个老客户的负责人主动打来电话。

语气不算强硬，但带着试探。

“听说你们最近在做自己的产品？”

陈娟没否认。

对方沉默了一会儿，说：“陈总啊，我们合作这么久，你也知道市场不稳定。这个阶段，最好还是稳一点。”

话说得不重，却很清楚。

孙强在一旁听着，手握得很紧。

陈娟语气却始终平稳：“我们代工线不会停，交付也不会变。”

对方又说：“有些方向，还是别走太远。”

这句，带着点警告意味。

电话挂断后，办公室安静得有点压抑。

林衡忍不住：“这算什么？变相施压？”

孙强咬牙：“早就说过，升级没那么简单。”

陈娟没有马上回应。

她看着窗外车间的灯，心里反而更清楚了一件事——

如果她现在退一步，原创线会慢慢被边缘化； 如果她硬顶，现金流压力会放大。

这不是情绪选择，是结构选择。

晚上十点，她单独去了仓库。

货架上堆着代工订单的半成品，标签整齐。

这几年，她靠这些活下来。

她不是不念旧情。

只是她更清楚，别人给你的稳定，是有前提的。

第二天一早，她主动联系城南，约见面谈独家。

孙强有点急：“现在这种时候，万一他们压价怎么办？”

陈娟淡淡说：“正因为现在这种时候，才要谈。”

会议室里，城南负责人看着她，笑得意味深长。

“考虑清楚了？”

“考虑清楚了。”陈娟说，“可以谈独家，但价格不降。”

对方挑眉：“市场可不是你一个人说了算。”

“我知道。”她点头，“所以独家必须有保障条款。最低采购量、锁价周期、违约赔付。”

她语气不快，却没有退让。

谈判持续了两个小时。

对方压价，她不松口； 对方暗示合作风险，她拿销售数据回应。

最后，对方没有答应全部条件，但在最低采购量上做了让步。

不算完美，却足够支撑原创线继续扩大。

走出会议室时，林衡几乎忍不住：“你刚才……太稳了。”

陈娟笑了一下：“不稳早就被吃掉了。”

回到厂里，她把协议草案交给孙强。

孙强看完，长长吐了口气：“这一步走出去，就回不来了。”

“本来就没想回。”她语气很轻。

就在协议准备签署的前一天，代工老客户那边又传来消息——

如果她坚持做独家原创，他们将考虑寻找替代工厂。

这一次，不再试探。

是明牌。

孙强沉默很久，低声说：“要不……缓一缓？”

林衡没说话，但眼里明显有不安。

陈娟却出奇冷静。

她看着那条信息，心里反而没有波动。

有些关系，一旦利益结构改变，就不再是从前。

她慢慢把手机放下，说了一句：“他们早晚会换。”

两个人都愣住。

“不是今天，也会是明天。”她语气平静，“与其等他们主动换，不如我们提前准备。”

她没有豪言壮语。

她只是把所有产能重新排了一遍，把原创线占比再提高五个点。

代工老客户的正式通知，是三天后发来的。