1980年冬月的风刮得正紧，郊区食品作坊的烟囱刚冒出第一缕烟，聂红玉就拿着原料清单在院子里皱起了眉。张兰抱着一筐刚收来的萝卜跑进来，脸冻得通红：“红玉姐，这是今天从菜市场收的，有三成都是糠心的，腌酱菜肯定不行。” 她把萝卜倒在水泥地上，几个表皮发蔫的萝卜滚到聂红玉脚边，一捏就塌出个坑。

作坊刚检修完设备，酱缸里的老卤已经备好，就等新鲜原料下锅。按三家店加百货公司的订单算，每月至少要两千斤萝卜、一千五百斤白菜、五百斤黄瓜，还有芝麻、辣椒这些辅料。之前零散从菜贩手里收，不仅价格时高时低，新鲜度和品质更是没保障——上周王府井店就有顾客反映酱萝卜发苦，查来查去是萝卜本身带了霜害。

“这样下去不是办法。” 聂红玉蹲下身，捡起个饱满的萝卜掂量着，“标准化生产的第一步就是原料标准化，咱们得找个稳定的供货方，最好是直接从地里收，既能保证新鲜，价格也能压下来。” 沈廷洲拿着扳手从厂房里出来，手上还沾着机油：“我听局里老同事说，顺义有个红星生产队，今年萝卜白菜大丰收，却愁着卖不出去，好多都烂在地里了。”

“真的？” 聂红玉眼睛一亮，“咱们明天就去看看。” 沈廷洲擦了擦手：“我已经跟队里的王队长通过电话了，他说欢迎咱们去考察。不过他也说了，之前有贩子去压价，队里的人现在对生意人挺警惕的。” 聂红玉笑了笑：“咱们不是贩子，是来跟他们做长久买卖的，带着诚意去，他们肯定能明白。”

当晚，聂红玉没闲着，在灯下赶制了两份文件。一份是“红玉酱菜原料标准细则”，从萝卜的直径（必须在五厘米以上）、白菜的包心度（紧实无黄叶），到黄瓜的新鲜度（带刺无褶皱），都写得明明白白，甚至附上了她画的简易示意图——这是她前世做酒店采购时的老办法，标准量化才不会有歧义。另一份是“长期供货合作方案”，上面写着保底收购价、预付款比例，还有滞销时的兜底承诺。

柳氏端着夜宵进来，看到桌上的文件，凑过来看了半天：“这萝卜还要挑大小？以前在黄土坡，能有萝卜吃就不错了。” 聂红玉给她倒了杯热水：“娘，咱们做品牌酱菜，原料差一点，口味就差远了。不过您放心，咱们给的价格比市场价高两成，队里的人肯定愿意卖。” 柳氏点点头：“实在人就得给实在价，明天我跟你们一起去，带上两坛刚腌好的酱菜，让他们尝尝咱们的手艺，比说啥都管用。”

第二天一早，天刚蒙蒙亮，沈廷洲就推着自行车出来，后座绑着两个大帆布包，里面装着聂红玉的文件、柳氏的酱菜，还有给王队长带的一斤茶叶。小石头抱着沈廷洲的腿喊：“爹，娘，我也要去！我想看看大萝卜地！” 聂红玉蹲下来帮他理了理棉帽：“石头乖，店里还要人看着，等周末娘带你去，好不好？” 柳氏笑着说：“我给你留着最大的萝卜，回来给你做萝卜灯。”

从市区到顺义红星生产队要骑两个小时自行车，雪后的路有些滑，沈廷洲特意放慢了速度，怕颠坏了酱菜。聂红玉坐在后座上，抱着文件包，看着路边的白杨树飞快后退，想起1968年在黄土坡的冬天，也是这样冷的天，她跟着柳氏去地里挖冻萝卜，手冻得裂开口子，血沾在萝卜上，红得刺眼。“廷洲，” 她轻声说，“要是当年黄土坡的萝卜也能有销路，原主是不是就不会……”

沈廷洲握紧车把，声音沉了沉：“都过去了。现在政策好了，咱们能帮红星队的人把菜卖出去，也是在帮当年的黄土坡人。” 他顿了顿，“对了，我战友回信说，原主父亲当年也帮过红星队的人，好像是教他们种过耐旱的谷子，说不定王队长还认识他。” 聂红玉心里一动——原主的过往，似乎总能在不经意间与她的现在交织。

到红星生产队时，太阳已经升得老高。村口的老槐树下，几个社员正蹲在地上抽烟，旁边堆着几筐卖不出去的萝卜，表皮都冻得发暗。看到沈廷洲和聂红玉，有人站起来问：“你们是来收菜的贩子？” 语气里带着防备。沈廷洲掏出工作证：“我们是市里商业局和红玉食品铺的，来跟王队长谈合作。”

王队长很快就来了，是个五十多岁的汉子，脸上刻着风霜，手上的老茧比沈廷洲的还厚。“沈科员，聂老板，跟我来办公室谈。” 他的办公室就在队部，一张旧木桌，两把破椅子，墙上挂着“农业学大寨”的标语，还有一张泛黄的生产进度表，上面的数字红笔画得歪歪扭扭。“坐吧，” 王队长给他们倒了杯热水，“实不相瞒，今年菜收得多，供销社收不完，贩子压价压得狠，一斤萝卜才给三分钱，社员们都没干劲了。”

聂红玉把“原料标准细则”推过去：“王队长，您先看看这个。我们‘红玉酱菜’是市里第一批注册商标的个体食品铺，对原料要求高，但价格也实在——萝卜一斤八分，白菜一斤六分，黄瓜旺季一斤一毛二，都比市场价高两成。而且我们签长期协议，至少三年，不管市场行情怎么样，我们都按保底价收。”

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王队长拿起细则，眯着眼睛看了半天，手指在“直径五厘米以上”的字样上顿了顿：“这标准是不是太严了？小一点的萝卜就不收了？” 聂红玉笑着说：“小萝卜我们也收，做成萝卜干，价格是六分一斤，一样比贩子给的高。而且我们还可以帮队里培训种植技术，按我们的标准种，产量和品质都能上去，以后咱们的原料不仅供我的作坊，还能卖到其他食品厂去。”

这时，柳氏拎着酱菜坛进来了：“王队长，别光说不练，尝尝我们的酱菜。这都是用咱们农村的萝卜白菜做的，现在在市里卖得火着呢，王府井百货都抢着要。” 她打开坛盖，一股浓郁的酱香飘了出来，王队长的喉结动了动——冬天的农村，菜窖里除了冻白菜就是腌萝卜，哪有这么香的酱菜。

王队长夹了一块酱萝卜放进嘴里，脆爽可口，咸淡适中，带着股淡淡的芝麻香。“好吃！” 他忍不住又夹了一块，“比供销社卖的酱菜还香。” 聂红玉趁机说：“王队长，这酱菜的原料，就是按我刚才说的标准做的。只要咱们合作，您队里的菜就能变成这样的好酱菜，不仅能卖钱，还能打响名气。”

“可我们怎么信你？” 门口突然传来一个声音，是个三十多岁的社员，叫李建国，也是队里的会计，“以前有贩子跟我们签过协议，收了一批菜就跑了，我们白忙活一场。” 跟着他进来的还有几个社员，都是队里的骨干，脸上都带着怀疑。聂红玉早有准备，从包里拿出商标注册证和工商局的表彰证书：“这是公家给我们的认证，我还是市里的‘个体经济带头人’，要是骗你们，我这铺子也别想开了。”

沈廷洲补充道：“我在市商业局工作，负责个体经济管理，我们的合作可以去局里备案，受公家保护。而且我们先付三成预付款，今天就可以给你们，等第一批原料送到作坊，我们再付剩下的七成。” 他从包里掏出三百块钱，放在桌上，“这是预付定金，今天就能给队里分下去。”