“你听我说完。”雪斋放下茶杯，“我见过甲贺的忍具，最初也不合用。后来按地形改了机关角度，反成了利器。商品也一样。不合地气，再精也是废物。”

商人沉默。

雪斋继续：“第一，热销品降价两成。镜子、剪刀、量尺这类，薄利多销，先把人气留住。第二，找本地匠人合作。玻璃瓶外面编竹套，钟表加木架防摔，剪刀换弯柄。这些改动不大，但能让东西活下去。第三，设‘试用七日’。不满意退钱，我们官府垫前三个月损耗。”

商人猛地抬头：“你们垫？凭什么？”

“因为我想要这间铺子活下来。”雪斋看着他，“你想要钱，我要的是路。一条能让南洋货物落地生根的路。我不只是买家，我想当合作者。”

商人盯着他看了很久。终于开口：“你不怕百姓骗退？”

“怕。但我更怕什么都不做，三天后这里关门大吉，你带着货走，说这地方不开化。”雪斋笑了笑，“其实百姓比你想象得讲理。他们只是需要一点信任。”

楼下传来一声脆响。有人打翻了杯子。

两人同时看向窗外。那是个老农，正慌张地蹲下捡碎片，手抖得厉害。掌柜跑过去，脸色难看。

雪斋起身，快步下楼。

“多少钱？我赔。”老农掏出布包，一层层打开，全是铜钱。

掌柜摇头：“不用了，碎了就碎了。”

但脸上的失望藏不住。

雪斋走过去，捡起一块残片，对着光看。“这杯子太薄，不适合粗手用。该做厚些，底加重，才不易倒。”

他回头对商人说：“你看，问题不在人，在器。”

商人站在楼梯口，没动。片刻后，他慢慢走下来，走到柜台前，拿起笔，在纸上写下几行字。

雪斋凑近看。是降价清单：镜子减二成，剪刀减三成，量尺半价试卖。

他抬头：“你答应了？”

“我试试。”商人声音低，“但改良款要多久？”

“十天。”雪斋说，“我已联系城中铁匠、竹工、陶坊。明天就能开工。第一批样品出来，先放店里试用，记下反馈。”

“还要记反馈？”